איך מגייסים הון לעסק?

גיוס הון הוא שלב קריטי בחיי עסק. גיוס הון בעיתוי שאינו נכון או בהרכב אשראי שאינו תואם את הפעילות העסקית, עלול להיות בעל השלכות עסקיות הרסניות. מאמר זה נותן נקודת מבט בנקאית ופרקטית על סוגי האשראי העיקריים לשימוש בעסקים.

"זה לא תמיד היה ככה", הוא אמר בזמן שעברתי על האובליגו שלו ועל דפי חשבון הבנק. "לפני שהגעתי לסניף הזה, המצב היה בכי רע". שאלתי אותו אם מתכוון לכך שהעסק שלו הציג בעבר הפסדים. בתגובה, הוא הראה לי בסמארטפון שלו קובץ סרוק המכיל דוחות כספיים של החברה שבבעלותו. הדוחות העידו על רווחיות יפה לאורך השנים. נמוכה יותר בשנים עברו, אך עדיין, החברה רווחית.

עוד לפני שהספקתי לשאול, הוא הצביע על אחת מהבנקאיות שלי ואמר שזה בזכותה. עוד הסביר, כי עד לפני כשנתיים ניהל את חשבונו העסקי בבנק אחר. החשבון התנהל דרך קבע בחריגות ממסגרת האשראי. בתגובה, הבנק הציב בפניו דרישות לביטחונות נוספים חדשות לבקרים, מה שגרם לו לתחושת חשש תמידית משיחת הטלפון מהבנק שידע שתגיע. "לא יכולתי לנהל כך את העסק", אמר.

שנתיים לפני פגישתנו, כשעזב את הבנק הקודם שלו והגיע לטיפולה של הבנקאית שלי, היא אמרה לו באופן הכי פשטני שיש: "זה לא שהעסק לא טוב, האשראי שקיבלת פשוט לא מתאים לך". ההבנה הזו, גרמה לביצוע מספר שינויים בהרכב האשראי של החברה, באופן שתרם לפעילות העסקית שלה. כיצד זה קרה?

1.מסגרת האשראי הגבוהה שהועמדה לחברה, הוחלפה בניכיון שיקים - צעד זה בוצע לאור העובדה שמרבית התקבולים מלקוחות החברה נתקבלו בשיקים דחויים. ניכיון השיקים אפשר לחברה לשפר את תזרים המזומנים ואף היה זול יותר משימוש במסגרת האשראי. כמענה משלים לצרכי ההון חוזר של החברה, הועמדה לה מסגרת אשראי מינימלית.

2.מסגרת משיכת היתר במטבע חוץ שהוקצתה לחברה, הוחלפה בהלוואות סחר חוץ - החברה הנה חברה יבואנית ולכן נדרשת לשלם לספקיה במט"ח. אולם, מכיוון שהתקבולים של החברה הינם מלקוחות מהארץ (שקליים), העמדת מסגרת אשראי מט"חית שרק גדלה עם הזמן, אינה הפתרון הנכון במצב דברים זה. הפתרון הנכון לתשלומי היבוא היה בהלוואות קצרות מועד, המגשרות על פער הזמן בין תשלומי היבוא לספקים מחו"ל במט"ח לבין גביית התקבולים מלקוחות החברה בארץ.

3.פריסת חלק מחבויות החברה להלוואה לזמן ארוך - כך, בטווח הארוך, המינוף הבנקאי ירד עם הזמן, באופן שאינו מכביד על תזרים העסק ומאפשר פעילות שוטפת ותקינה.

ומה הייתה התוצאה של השינויים האמורים? החיסכון בעלויות המימון כתוצאה משינוי הרכב האשראי, הסתכם לכדי אלפי שקלים לשנה. העיסוק הבלתי פוסק של בעל החברה בניהול החריגות בחשבון הבנק התייתר, כיוון שבחשבון לא נוצרו חריגות. התאמת האשראי הבנקאי לעסק עם פעילות יבוא, אפשרה לבעל החברה להגדיל את קצב היבוא ולעבור מתשלום באשראי ספקים, לתשלום במזומן לספק עיקרי בחו"ל, מה שזיכה אותו בהנחת מזומן והביא לעלייה בשיעור הרווחיות הגולמית של העסק.

ומה לגבי בעלי עסקים אחרים? בפועל, בעלי עסקים רבים אינם מודעים לפתרונות האשראי הקיימים בשוק ו/או אין להם את הכלים להתאים פתרונות אשראי הולמים לצורכי העסק שלהם. כתוצאה מכך, הם סופגים הוצאות מימון גבוהות, עוסקים דרך קבע בניהול חריגות וכשלים תזרימיים, או במקרה הטוב, דורכים במקום, כיוון שהעסק שלהם אינו יכול לצמוח ללא מימון מתאים.

וכאן המקום לשאול: מהו למעשה תמהיל אשראי נכון? איך לגייס הון לעסק? האם כדאי לקחת הלוואה?

מכיוון שהשימוש השגוי באשראי נובע מחוסר התאמה של האשראי למטרות המימון של העסק, הרי שהגדרת מכשיר אשראי לפי מטרותיו, תהא פרקטית יותר מההגדרות הגנריות שניתן למצוא בחיפוש פשוט במנועי החיפוש באינטרנט. להלן הגדרות מכשירי אשראי נפוצים בעסקים לפי השימושים שלהם:

• מסגרת משיכת יתר/חח"ד (חשבון חוזר דיביטורי) - בעלי עסקים רבים, משתמשים עד תום בחח"ד שהוקצה לעסק, לאור תפיסה שגויה, לפיה הלוואה מהווה אשראי, בעוד מסגרת אינה מהווה אשראי. מתוך תפיסה זו, בעלי עסקים משתמשים במסגרת האשראי, שמוגדרת כאשראי לזמן קצר, עבור מטרות ארוכות טווח. למשל, ברכישת ציוד. זאת, כדי להימנע מלקיחת הלוואה. בפועל, ניצול מסגרת האשראי גורם לעלויות מימון גבוהות יותר, למחנק תזרימי ולאשראי שאינו פוחת עם הזמן ולכן מכביד על העסק. מטרתו של החח"ד הנה לשמש את העסק למימון ההון החוזר שלו. עם זאת, גם לצורך מימון ההון החוזר, יש לשים לב כי עבור עסקים מסוימים ישנם פתרונות טובים יותר מחח"ד.
• הלוואה לזמן ארוך - הלוואה לפרק זמן העולה על שנה, המתאימה למימון פיתוח עסקי, השקעות במכונות, ציוד, רכבים ונדל"ן. פרק הזמן הנכון להלוואה, נגזר מאורך החיים השימושיים של הרכש הממומן (כך למשל, הלוואה לרכב תוחזר בדרך כלל על פני 3 שנים). הרצוי הוא כי החזר ההלוואה יקביל להכנסה הנוצרת מהרכישה (כך, נשאף להקביל את גובה החזרי הלוואה ששימשה לרכישת נדל"ן מניב, לדמי השכירות הנגבים משוכר הנכס מדי חודש). על פי אותו היגיון, גם מטבע ההלוואה או אופן ההצמדה, יותאם לתזרים המזומנים העסקי החזוי. לדוגמא: עבור השקעה בנכסים בחו"ל שהשכירות בגינם מתקבלת בחשבון מט"ח, תתאים הלוואה במט"ח או הלוואה צמודה למט"ח. אפשרות אחרת להתמודדות עם מטבע זר, היא ביצוע עסקאות גידור. במקרים מסוימים, ראוי לשקול שילוב של אשראי עם עסקת גידור (כגון SPOT או FORWARD), לצורך הגנה על תזרים המזומנים משינויים בשער החליפין.
• הלוואת גישור / בלון / בולט - מטרת ההלוואה היא להקדים שימוש בתקבולים עתידיים מובטחים. כגון: תכנית חיסכון הצפויה להיפרע במועד קבוע, תמורה מובטחת ממכירת נדל"ן וכיו"ב. כאשר אין תקבול עתידי מובטח, או כאשר יכולת העסק לפרוע את ההלוואה הנה הדרגתית, אין זה פתרון האשראי הנכון לעסק.
• הלוואות On-Call - הלוואות אלו הניתנות לטווח קצר מאוד, המסתכם בדרך כלל בימים ספורים. הן מתאימות לגישור על פערים קצרי מועד בין תזרים ההוצאות לתזרים ההכנסות של העסק. במידה ותזרים המזומנים של העסק מתאימים לפרופיל האמור, הלוואות אלו משתלמות וכדאי להביא אותן בחשבון, לאור הריבית הנמוכה שהן נושאות.
• הלוואות למימון יבוא - עסקים רבים המייבאים סחורה מחו”ל, נדרשים לרוב לשלם עבור היבוא במזומן, עוד לפני הגעת הסחורה לארץ, או לכל הפחות, לשלם מקדמות בגין הסחורה. מוסר התשלומים הנוקשה שנכפה על היבואנים, גורם לפערים גדולים בהון החוזר של העסק ומכביד על תזרים המזומנים. לצורך כך, נועדו ההלוואות למימון יבוא. הלוואות אלו, מאפשרות ליבואן לבצע את התשלומים הנדרשים בטרם הגעת הסחורה לארץ, ולהחזיר את המימון במועד הגבייה מהלקוחות. בבחירת המימון המתאים, יש להתחשב גם באופן התשלום של העסק לספקיו: תשלום מראש (Advance Payment), חשבון פתוח (Open Account), דוקומנטים לגבייה (Documentary Collection) או אשראי דוקומנטרי (Letter of Credit).
• ניכיון שיקים - מכשיר אשראי זה מתאים למימון צורכי ההון החוזר של עסק, אשר גביית התקבולים מלקוחותיו מתבצעת בשיקים דחויים. על פי רוב, ניכיון שיקים משתלם יותר ככל שסכומי השיקים גבוהים יותר. הסיבה לכך היא שחיוב העמלה בגין הפקדת שיק הופכת ניכיון של סכומים נמוכים ליקרה ולא משתלמת. במקרים מסוימים, משתלם יותר להעמיד הלוואות גישור קצרות אל מול שיקים דחויים, אשר יפרעו באותו מועד. תזרימית, אין הבדל בין שתי השיטות, אך יתכן הפרש משמעותי בעלות של כל אחת מן האופציות. על מנת להביא לחיסכון בעלויות מימון, מומלץ להביא בחשבון את שתי האפשרויות.

לסיכום, עולם האשראי כולל מספר רב של חלופות. על בעל עסק לבחון היטב את האלטרנטיבות הקיימות בשוק בהתאם לאופי הפעילות והצרכים התזרימיים של העסק. בחירה מושכלת בפתרון אשראי, עשויה להביא לחיסכון משמעותי בעלויות המימון ולשיפור בתזרים המזומנים של החברה. פתרון אשראי נכון, יכול לחסוך המון.

המאמר לעיל אינו מהווה חוות דעת משפטית, המלצה או ייעוץ מקצועי, ואין להסתמך על האמור לעיל מבלי להיוועץ עם משרדנו.